Страхование – одна из наиболее перспективных и динамично развивающихся сфер российского рынка.
В то же время, продукты страхования считаются одними из самых трудных для продажи в силу российского менталитета и прошлого опыта наших потребителей.
Данный тренинг позволит начинающим и продающим консультантам, менеджерам, директорам повысить эффективность своей работы, овладеть новыми знаниями и навыками в сфере страхования.
ЦЕЛЬ:
Повышение эффективности работы страховых агентов, консультантов, менеджеров; развитие навыков продаж программ страхования.
УНИКАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:
В тренинге используются техники и методы продаж, адаптированные к страховому бизнесу в России, и предназначенные для работы консультанта в страховой компании.
ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Заинтересовать клиента продуктом страхования.
- ГАРАНТИРОВАННО получить ответ: «Да, мне интересно послушать, чем это может быть мне полезно!» через 10 минут общения с клиентом.
- Выявить незакрытые финансовые вопросы клиента, а также возможные риски и предложить соответствующие варианты решения проблемы.
- Работать с типичными возражениями клиента «Мне не актуально сейчас», «Нет денег», «Я не верю в страхование», «Через 10 лет я ничего не получу» и т.д.
- Брать необходимое количество рекомендаций для дальнейшей работы.
- Поддерживать отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание.
ФОРМЫ ПРОВЕДЕНИЯ:
интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, мозговой штурм, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
ПРОГРАММА:
1. ОБЩИЕ АСПЕКТЫ СТРАХОВАНИЯ
- История страхования. Актуальность страхования.
- Перспективы развития страхования в России. Мотивация на работу в данной сфере.
- Основы страхового дела. Терминология.
2. СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
- Цикл продаж в страховании.
- Принципы поиска и анализа потенциальных клиентов - как сделать постоянным приток клиентов.
- Составление и работа с клиентской базой.
3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В СТРАХОВАНИИ
- Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону.
- Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи.
- Преодоление «секретарского барьера».
4. ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
- Механизмы установления контакта с клиентом. Вопросы-завязки.
- Продажа «идеи страхования» - как говорить о финансах и рисках безопасно, не пугая клиентов. Отработка схемы.
- Анализ потребностей клиента в страховании. Техника задавания вопросов с ориентиром на формирование потребности.
- Презентация программ страхования жизни. Несколько технологий презентации.
- Завершение сделки.
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА
- Типы покупателей. Работа со сложным клиентом.
- Методы работы с возражениями и сомнениями клиента.
- Как снять эмоциональное напряжение покупателя.
6. ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ
- Основные методы взятия рекомендаций.
- Работа с возражениями при взятии рекомендаций. Отработка этапа.
7. САМОМОТИВАЦИЯ
- Постановка собственных целей в работе.
- Как получать от работы удовольствие.
- Как предотвратить эмоциональное выгорание.
Хотите увеличить результативность общения с клиентами? Закажите тренинг!
|