Тренинг Продажи страховых услуг в банке |
Страхование
|
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
- Сотрудники страховой компании, занимающиеся организацией и управлением продажами страховых услуг в банке
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- сформировать системный подход в области управления продажами страховых услуг в банке
РЕЗУЛЬТАТЫ:
Участники тренинга:
- Научатся доносить сотрудникам важность и актуальность продажи страховых услуг в рамках банковского обслуживания
- Смогут использовать внутреннюю мотивацию менеджеров для увеличения продаж страховых продуктов
- Отработают методы и техники влияния на сотрудников, которые не являются их прямыми подчиненными
- Изучат и потренируют быстрые и эффективные инструменты взаимодействия с банковскими сотрудниками, с целью увеличения продаж страховых продуктов
- Освоят современные методы и формы обучения
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
- 3 дня, с 10 до 18
- Группа 10-12 человек
ТЕХНОЛОГИИ:
- Интенсивное обучение, основанное на отработке навыков и умений каждым участником (не менее 80% времени всего тренинга – практика).
- Индивидуальные и групповые упражнения.
- Интерактивные мини-лекции
- Ролевые и деловые игры
- «Бормотательные» группы
- Теоретические методические материалы.
ПРОГРАММА:
ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В РОЗНИЧНОМ БАНКЕ
- Выгоды и значимость продаж страхового продукта для Банка
- Определение клиентского потенциала – продажа страховых продуктов, исходя из запроса Клиента на приобретение банковских услуг
- Девять элементов Банкострахования как основа успешных продаж
- Основные зоны работы – продуктовая линейка, управление продажами и процесс продаж (сроки, наполняемость и инструменты работы в каждом блоке)
- Качественный анализ количественных показателей – что можно узнать и понять о сотруднике, видя только цифры
МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКА, НЕ НАХОДЯЩЕГОСЯ В НЕПОСРЕДСТВЕННОМ ПОДЧИНЕНИИ
- Архитектура мотивационного воздействия на сотрудника
- Инструменты влияния на мотивацию сотрудника (убеждение, аргументация, манипуляция, заражение)
- 5 основных внутренних мотивов. Определение ведущего мотива сотрудника и точечное влияние на него
- Идея страхования и ее роль в мотивации продающего специалиста на результативную работу
- Преодоление сопротивления менеджеров при продаже страховых продуктов. Психологическая природа сопротивления, методы воздействия
ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СО СПЕЦИАЛИСТОМ БАНКА. ОБУЧЕНИЕ «БЕЗ ОТРЫВА ОТ РАБОТЫ».
- Как быстро донести основы страховых программ и убедить в целесообразности любого страхового продукта
- Инструменты для проверки знаний о страховом продукте и продажах страховых продуктов
- «Каверзные» продуктовые вопросы – аргументация в ответах
- Технология работы с возражениями Клиентов (способы аргументации и контраргументации). Разработка индивидуальных скриптов: ответы на типовые клиентские возражения.
- Отработка навыков моментальных ответов на Клиентские возражения
НАСТАВНИЧЕСТВО. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕДАЧИ ЗНАНИЙ.
- «Экспресс-оценка» текущей ситуации в продажах страховых продуктов у специалистов Банка.
- Обучение как способ нематериальной мотивации. Как обучать так, чтобы сотрудник хотел делать то, чему его научили? Как обучать, вдохновляя?
- Цикл наставничества. Работа со специалистами разного уровня (новичок, специалист, профессионал). Технология передачи навыков. Структура обучающей сессии.
- Технология SCORE. Вывод сотрудника из кризиса «НЕПРОДАЖ»
КОУЧИНГ – РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛОМ И РЕСУРСАМИ СОТРУДНИКОВ.
- Коучинг, как инструмент профессионального развития сотрудника. Инструментарий - техника "GROW", техника 3-Д (трех измерений), техника АВС
- Исследование возможностей для развития сотрудника. Анализ проблемных ситуаций и причин их возникновения. Как помочь найти варианты для решения затруднений, не давая советов
- Как помочь сотруднику четко сформулировать ожидаемый результат и взять на себя ответственность за его реализацию
- Обратная связь, как метод нематериальной мотивации сотрудника Банка. Развивающая обратная связь – как превратить «ошибки» сотрудника в мотиваторы с целью его профессионального развития?
- Отслеживание и корректировка полученных результатов. Контроль, не вызывающий сопротивления сотрудника
|